Меня зовут Мокеров Павел. Я руководитель рекламного агентства «SMM-Взлёт» и помогаю заказчикам находить клиентов.
Недавно читал публикаю, в которой автор говорил, что ему крайне сложно настраивать рекламу на себя. На любого заказчика — без проблем. А как на себя, так полный ступор. Под постом было много комментариев. Кто-то говорил, что такая же ситуация. А кто-то — «типа что ты за маркетолог, что не можешь на свои услуги рекламу настроить».
Я отношусь к первым. Любую рекламу для заказчиков — легко. На себя — какая-то черная дыра. Кстати, напишите ваше мнение по этому вопросу в комментариях). А сейчас двинем дальше.
Начальные данные
У меня небольшое рекламное агентство со штатом 4 специалиста вместе со мной. Мы занимаемся в большей степени продвижением клиентов ВКонтакте. Плюс небольшое количество сопутствующих услуг.
В начале года я записал онлайн-курс «Азбука продвижения ВКонтакте». Он предназначен для тех клиентов, кому дорого нанимать агентство, а целесообразнее научиться продвижению и рекламе самостоятельно. Учитывая, что уже давненько у нас довольно сильная загрузка, я решил сконцентрироваться на продаже данного онлайн-курса.
Сначала продавал с личных консультаций, но сейчас перешел на продажи с вебинаров.
Итак задача — собирать еженедельно на вебинар 10-15 реальных посетителей (больше не надо, пока не научусь уверенно проводить вебинары). Бюджет 1000-2000 рублей в неделю. Название — «4 шага как самостоятельно находить клиентов ВКонтакте с бюджетом 1000 рублей и не бояться конкурентов».
Возвращаясь к началу — сначала было сложно настраивать рекламу на свой вебинар. Я ломал голову, почему всё получается так дорого — по 200-500 рублей за регистрацию, но выход нашел. Смотри скрин.
Как я начал рекламу и в чем была ошибка
Я уже почти год использую в работе искусственный интеллект «ERESH» и 2 года знаю и применяю в таргете метод Эдуарда Мухина. Знакомство началось еще с просмотра в начале 2019 года вебинара «Таргет ВК по-взрослому». Позднее я прочитал весь рубрикатор и стал применять все его рекомендации.
А совсем недавно я отправил на курс «Дисциплина таргетированной рекламы» своего таргетолога из штата агентства и по-совместительству супругу Марину. Поэтому, как казалось, мы знаем, что делать для рекламы вебинара. Но все же, что-то было не так.
Первые запуски
Сначала мы начали рекламу «в лоб». Прямо приглашали на вебинар. Рекламные показатели в принципе были не плохими. Средняя стоимость клика 44,87. Стоимость регистрации до 100 рублей.
Но мы столкнулись с двумя проблемами:
- Крайне низкая доходимость до вебинара. Если мы на 2000 рублей недельного бюджета получали 23 регистрации на вебинар, то фактически на эфир приходило 3-4 человека.
- Через 3 недели стоимость клика резко выросла почти в 3 раза и рекламироваться с таким бюджетом стало совершенно не выгодно.
Что мы поняли? Мы рекламировались на админов групп, бизнесменов и предпринимателей (видно на скрине: репетиторы, риэлторы, продавцы и т.д.). Похоже, что эти люди очень заняты. Они хотят узнать как находить клиентов, но больше только задумываются об этом, и не готовы прямо сейчас пойти на вебинар и внедрять знания.
Этих людей я отношу 3 или даже 2 ступени лестницы Ханта. У них просто смежный интерес — бизнес. И чтобы довести их до вебинара, надо сильно прогревать. Поэтому надо сконцентрироваться на 5 и 4 ступенях.
Тестирование креативов
Итак, разработали несколько креативов в трех цветах: красный, зеленый, синий. Также попробовали утвердительные и вопросительные заголовки. Часть их них адаптировали только на женщин. Работали по прямым конкурентам — школам SMM и таргета.
На каждое объявление поставили лимит 100 рублей. Ставку за 1000 показов помогла выбрать ERESH (55%). На скрине ставки разные, так как разные тесты запускались в разные дни.
В целом можно сделать вывод, что баннерную слепоту пробивают зеленые креативы. Стоимость клика находилась в пределах 39-82 рублей. С теста получено 3 регистрации средней стоимостью 420 рублей. Тем не менее, решили все возможные зеленые креативы потестировать по разным аудиториям.
Дальнейшая работа разочаровала нас еще больше.
Зеленые креативы вовсе не выручили нас, а сделали стоимость еще выше, более 200 рублей. О стоимости регистрации я вообще молчу. Что же делать? Вспоминаем о сборе реакций и кроссировках.
Новая стратегия сбора на вебинар
Я решил, что дело не в злополучных зеленых креативах, а во мне! Во всех смыслах). Я не сильно известная личность. Ежедневно более известные спикеры тратят сотни тысяч рублей на свои вебинары. Каждый день проводятся сотни вебинаров. И в эту кучу еще и я пытаюсь влезть со своей темой.
Надо сначала поднять доверие. Для этого сменим тактику. Начнем с лид-магнита. У меня есть мини SMM-курс в формате книги «Что делать, чтобы группа ВКонтакте начала продавать».
В первом касании с аудиторией будем предлагать скачивать ее бесплатно. Затем рассортируем аудиторию на нейтралов и на отреагировавший трафик.
Рекламу лид-магнита запустили на активных и вступивших в группы прямых конкурентов.
Запущенный креатив был протестирован ранее, поэтому запущен без тестов. Аудитория прямых конкурентов видела такой креатив.
Интересно, что 9 человек поставили лайк посту и один даже сделал репост). Кстати, эту книгу скачивайте по ссылке.
Кроссирование
Все, кто проявил любую положительную реакцию по данному объявлению, попадают в цепочку рекламных касаний:
- Еще раз предложение скачать книгу (не все скачивают с первого касания)
- Заглянуть на наш сайт
- Зарегистрироваться на вебинар (основная цель)
- Вступить в группу
Вот такую цепочку креативов видит пользователь:
Хотите лично увидеть все эти объявления в своей ленте? Просто поставьте лайк или перейдите в группу с этого объявления (https://vk.com/wall-171941667_3479).
Статистика рекламных объявлений по кроссированию такая. По мне, так очень неплохая. Потом еще расскажу о регистрациях на вебинар.
Аудитория нейтралов
Тех, кто видел рекламу курса, но никак не отреагировал на неё, терять жалко. Во-первых, эта аудитория стала охватом и значит подешевела на 20%. Во-вторых, это аудитория всё равно остается «горячей», поэтому ей будет интересно предложение зарегистрироваться на вебинар.
Нейтралам (со скидкой 20%) будем показывать объявления с приглашением на вебинар тремя касаниями. Хорошо, что ранее я протестировал «кучу» креативов и знаю, какие самые кликабельные.
Вот такую цепочку креативов видит пользователь-нейтрал:
Статистика рекламных объявлений по кроссированию такая. Главное, что вернулись к стоимости клика в пределах 40 рублей. Кстати, надо третье касание отключать)
Результат регистраций на вебинар за неделю
Итак, в последнюю неделю с использованием сбора реакций и кроссирования, мы потратили 2000 рублей и получили 26 регистраций на вебинар.
Что важно, так это то, что фактически на вебинар пришло 10 человек, а это 40% от зарегистрировавшихся. Это как раз подтверждает, что переход на 5 и 4 ступень лестницы Ханта дало более «горячую» и заинтересованную в вебинаре аудиторию. Таким образом, стоимость регистрации составила 77 рублей, а стоимость участника вебинара — 200 рублей.
Цель достигнута. Я хотел 10-15 человек и получил. Самое прекрасное то, что «рекламный конвейер» настроен. Сейчас всё работает автоматически. Я просто расставляю лимиты между тремя кампаниями: курс, кроссирование, нейтралы и всё. Благодаря МЭМ, ERISH и мышлению можно пробить любые задачи. Даже если это реклама собственных услуг. Сейчас 2-3 недели поработаю в том же режиме и начну масштабироваться на сбор более крупных вебинаров.
Ах, да. Совсем забыл. С вебинара состоялась 1 продажа, а это 16900 рублей. Так вот, стоимость продажи составила 2000 рублей и меня это устраивает.
Онлайн-курс «ВК-Экспресс»
💥 НАУЧИСЬ ПОЛУЧАТЬ ЗАЯВКИ ЧЕРЕЗ 1-3 ДНЯ.
🎁 Два бонусных урока при покупке сегодня:
1. «Знакомство с рекламным кабинетом»
2. «Знакомство с настройками группы»
⚡ Почему этот курс идеальное решение?
1. 3 видеоурока по 90 минут — получишь 3 законченных навыка
2. Настройка один раз — один раз выполнишь уроки, и схема будет работать постоянно
3. Результат через 1-3 дня — выполнишь задания за 1-3 дня, и начнешь получать заявки
Больше подробностей (фото, отзывы, демо-версии уроков) смотри на сайте — https://smmvzlet.bitrix24.site/VKexpress/
С уважением,
Павел Мокеров — руководитель рекламного агентства «SMM-Взлёт»
Загрузка...