Коммерческое предложение: что это, образец в ворде, как составить, виды

Если вы сейчас читаете эту статью, значит вы ищете образец коммерческого предложения в ворде. Шаблон доступен для скачивания в третьем разделе содержания.#nbsp;НО не спешите его скачивать!#nbsp;Уделите минуту времени, прочитайте статью, потому что не всегда текстовый формат компреда оптимален для того, чтобы человек, который его получил стал вашим клиентом. Ознакомьтесь с материалом, он написан простыми словами. Посмотрите, какие вообще бывают варианты КП и только после этого принимайте решение.

Меня зовут Павел Мокеров, я руководитель рекламного агентства «SMM-Взлет» и я выставляю коммерческие предложения по 2-3 раза в неделю. Конверсия моих КП составляет 33%, то есть после трех отправленных компредов, наше агентство получает 1 клиента. И это очень достойный показатель.

Дело в том, что не так давно#nbsp;в нашем чате#nbsp;один из участников обратился с просьбой рассказать о КП для услуг фрилансера и в целом о том, как предлагать свои услуги. Я подумал, что может быть проще, в интернете ведь полно информации. И знаете, что я обнаружил в Яндексе? Правильно, ничего толкового – однотипные тексты для чайников и много воды.

В этой статье я хочу дать полезную, действительно нужную информацию и поделиться#nbsp;личным опытом.#nbsp;Рекомендуется к прочтению фрилансерам (самозанятым и не только): SMM-специалистам, таргетологам, маркетологам, копирайтерам. Статья подойдет и для всех других направлений и ниш бизнеса. Даже если вы занимаетесь handmade – уделите пару минут и прочтите.

Содержание:

1. Что такое коммерческое предложение простыми словами.
2. В каких ситуациях может понадобиться коммерческое предложение, а в каких можно обойтись без него.
3. Виды коммерческих предложений и их образцы (текстовые, сайты-одностраничники, неформальные, видео, презентация)
4. Как составить коммерческое предложение
5. Как я шел к оптимальному КП.
6. Где фрилансеру искать клиентов, чтобы запрашивали КП

Что такое коммерческое предложение простыми словами

Простыми словами, коммерческое предложение (компред) – это перечень услуг с ценами, который направляется потенциальному заказчику. В нем содержится информация об объеме работ, их стоимости и сроках выполнения.

Если объяснять совсем просто – человек в меру своих возможностей, не способен запомнить все ваши цены, поэтому он и может запросить у вас перечень услуг и их стоимость, чтобы спокойно ознакомиться с информацией и, условно, поставить себе галочки – что он хочет. Но здесь скрывается небольшая хитрость – если человек запрашивает у вас коммерческое предложение, значит он уже принял решение о заказе услуг и ему осталось только выбрать: с чего он начнет и что он будет использовать, а что вычеркнет. Но это вовсе не означает, что он выберет Вас.

Главная цель коммерческого предложения в том, чтобы после ознакомления с ним человек купил у вас, а не у ваших конкурентов. Но перед этим нужно чем-то этого человека привлечь, зацепить. И#nbsp;я за то, чтобы это была консультация: личная встреча, созвон или другой удобный для обоих формат. Далее в статье я объясню почему.

В каких ситуациях может понадобиться коммерческое предложение, а в каких можно обойтись без него

Самый лучший исход переговоров с заказчиком – когда коммерческое предложение вам не требуется, а вы сразу выставляете клиенту счет на оплату. Именно поэтому я призываю вас не спешить с отправкой компреда.

Чаще всего, клиенты сами запрашивают компред при коммуникации, то есть, когда вы уже пообщались с человеком по телефону, в переписке или лично – не важно. Если объем работ большой, логично, что ваш заказчик не сможет удержать в голове всю информацию, особенно когда речь идет о крупном проекте.

Условно говоря, заказчик просит перенести все, о чем вы говорили на бумагу или на какой-то другой источник, чтобы в любой момент можно было открыть и посмотреть, пересчитать, дополнить и т.д. Проще говоря, перевести в удобочитаемый формат.

И здесь кроется главная ошибка в понимании! Утверждение, что коммерческое предложение должно побудить заказчика сотрудничать с вами – не совсем верно. Чтобы вы могли предоставить соответствующий документ, повторяю:#nbsp;его у вас должны запросить. Не важно, касается это взаимодействия одной компании с другой или вас, как фрилансера и потенциального клиента. Это касается всех сфер: вы должны увидеть или услышать примерно такую фразу: “Прошу выслать мне коммерческое предложение”.

Как обычно бывает: компания (или человек) могут запросить несколько КП от разных подрядчиков, чтобы ознакомиться, сравнить, и в конце концов выбрать исполнителя. А это значит, что уже есть заинтересованность в сотрудничестве.

Так вот, большинство подрядчиков предоставляют компред в текстовом варианте, но не выходят на связь с так называемым лицом, принимающим решение. Если вы немного подсуетитесь и выйдете на прямой разговор с ЛПР или хотя бы в качестве дополнения к КП отправите ему небольшое видео о своей работе, вы значительно повысите свои шансы на сотрудничество.

Отсюда вытекает логический вывод: коммерческое предложение, не важно, какого вида, должно быть у вас в принципе подготовлено. В нем можно прописать хотя бы понятный перечень услуг, который при необходимости можно будет перенести на бумагу и откорректировать под нишу клиента.

Бонус!

К каким вопросам от потенциального заказчика вам стоит быть готовыми перед разговором:

1. Как долго вы работаете?
2. Продвигали мое направление или подобное?
3. Как планируете заниматься моим направлением? Расскажите стратегию, путь клиента?
4. Какой рекомендуете рекламный бюджет? (это если вы SMM-специалист или таргетолог)
5. Какие можно ожидать результаты?

Теперь про размещение. Вы можете опубликовать предложение на своем сайте, в портфолио, на личной странице в социальной сети и т.д. Но этот вариант, естественно, хуже,чем живое общение и непосредственный запрос вашего компреда.

Сами подумайте: к примеру, у вас есть несколько услуг. Как вы можете предлагать что-то ранее того, как вас попросили, если вы даже приблизительно не представляете нишу и объем работ?

Подытожим этот раздел:

1. Перечень ваших услуг и цены должны быть всегда у вас под рукой, чтобы можно было быстро заполнить шаблон при необходимости.
2. Высылать коммерческое предложение следует только по запросу, непосредственно после разговора с заказчиком.

Приведу личный пример: ко мне обращается потенциальный клиент и просить предоставить ему коммерческое предложение.

Что я делаю?#nbsp;Я уточняю,#nbsp;что именно ему интересно: “Какие услуги продвижения вас интересуют: реклама, контент, упаковка сообщества?”

Часто приходится слышать в ответ: “Не знаю, посоветуйте”. Так что в итоге все равно разговор сводится к живому общению, обсуждению проекта или продукта и только потом к коммерческому предложению.

Виды коммерческих предложений и их образцы

В итоге переговоров, обычно клиенту отправляется текстовый формат компреда, о котором я расскажу ниже и дам примеры. Но здесь важно то, что это должно быть финальной точкой, когда вы уже все обсудили, узнали потребности заказчика.

Разновидностей КП может быть множество, часто они разделяются в зависимости от ниши.

Но к основным типам можно условно отнести следующие:

1. Неформальные – составляются в офлайне при разговоре с человеком. Это самый конверсионный формат, когда вы общаетесь с клиентом вживую и по ходу разговора можете сформулировать коммерческое предложение. Как это примерно выглядит: вы сидите за одним столом и сразу вместе пишите перечень услуг и цены на бумажный носитель или вносите в ноутбук и согласуете ее с заказчиком.
2. Разговор по телефону или в видео-формате. Видео, конечно, лучше, потому что этот формат ближе к оффлайн-встрече: вы с клиентом видите друг друга, можете продемонстрировать экран. Единственная разница – вы находитесь не рядом, в остальном – всё точно так же. Что касается телефонного разговора, то этот вариант менее конверсионный, но все равно имеет хорошие показатели. Ваша задача в этом случае – поговорить с человеком, проконсультировать его, понять, что ему нужно. Итогом разговора должно быть ваше “Окей, мне всё понятно, сейчас я всё сведу в единое коммерческое предложение, чтобы все услуги были по порядку, укажу стоимость каждого пункта, итоговую цену, чтобы вам все было понятно и отправлю.”
3. Формат видео. Здесь суть в том, что вы включаете демонстрацию экрана и запись. По ходу видео, показываете клиенту его ресурсы (сайт, соцсети и т.д.) и рассказываете – где и что необходимо сделать и как должно быть. При этом, коммерческое предложение вы составляете заранее, потому что вы уже должны понимать стратегию продвижения и итоговую стоимость этих услуг. И когда видео заканчивается, на экране вы показываете это КП, чтобы заказчик понимал, что вы будете делать.
4. Текстовые, в виде письма или таблицы. Вот как выглядит коммерческое предложение#nbsp;Рекламного агентства «SMM-Взлет»:#nbsp;пример КП. И вот еще один:#nbsp;образец компред.

5. Презентация – практически то же самое, что и текстовый формат, но более яркий. Можно оформить и в виде брошюры. Здесь также вы можете подготовить заранее шаблон со стандартными слайдами и в зависимости от деятельности заказчика, редактировать его: менять экраны местами, убирать ненужные, а в конце опять же, прилагаете итоговую таблицу.

6. Сайт-одностраничник. То есть, вы создаете небольшой лендинг с перечнем услуг и ценами. Вы, конечно, можете его создать и просто присылать заказчикам ссылку, но это не самый лучший вариант коммерческого предложения. Да, человек будет видеть цены, но без общения с вами у него не будет понимания – что конкретно вы будете делать и почему это стоит именно столько.

Как составить коммерческое предложение

Строго ограниченных требований нет, но есть правила, которые я все же рекомендую соблюдать: не надо слишком подробно и витиевато расписывать. Текст должен быть удобочитаемым и понятным даже человеку, далекому от понимания вашей деятельности.

Не стоит кидаться профессиональными терминами, чтобы казаться умнее, так вы только еще больше запутаете человека. И конечно, не преувеличивайте, но и не занижайте свои профессиональные навыки.

Итак, три кита хорошего текста в КП:

1. Удобочитаемость.
2. Понятность.
3. Быстрота восприятия.

Самое простое решение – скачать образец коммерческого предложения и подредактировать его под свои услуги. Выше я уже давал примеры своих компредов, дублирую –#nbsp;пример КП 1#nbsp;и#nbsp;пример КП 2. Можете создать для себя копию, внести свои корректировки и спокойно пользоваться. Еще один вариант – скачать этот образец коммерческого предложения в Word.

Еще раз хочу попросить не совершать типичных ошибок:

• Не нужно писать произведение на десять томов. Основной информации по услугам и их стоимости (по каждому пункту!) будет достаточно.
• Не забывайте про сроки! Их обязательно нужно прописать в коммерческом предложении, к каждой услуге. Многие пишут только общую стоимость. Но представьте, заказчик изучил перечень услуг и хочет какой-то пункт добавить или наоборот, убрать.

Вообще, я заметил, что многие чаще всего забывают про цены и время на исполнение. Не надо так.

Обязательно пробуйте сделать коммерческое предложение разных видов, о которых я говорил выше. Делайте это до тех пор, пока не найдете вариант, который окажется наиболее эффективным и удобным для вас.

Как я шел к оптимальному коммерческому предложению

Снова приведу личный пример. Свое первое коммерческое предложение я выдавал в виде небольшой брошюры в электронном виде. Все было красиво оформлено, с титульным листом и морем информации, в том числе и кейсами. И для меня такой формат оказался не удобен: и я, и мои заказчики тратили на это очень много времени. Клиентам попросту не хотелось читать много текста. В итоге это КП не прижилось.

Предложение, оформленное в виде простой таблички (которую я дал как образец и шаблон), оказалось более удобным и понятным. Но и здесь есть “НО” – из-за нехватки описаний, у людей возникало много вопросов, по типу “А что сюда входит? А это как расшифровывается?” Что же мне в итоге оставалось делать? Снова раздувать описание и выкладывать портянку текста? Не вариант, мы уже поняли, что это плохая идея.

В результате, я пришел к такой модели: выставление коммерческих предложений оффлайн. Поясню: я очень сильно упростил описание своих услуг, чтобы и оценивать их было проще. Например, комплексный контент – 6000р., реклама – в зависимости от тарифа (нужна ли упаковка) и т.д. То есть, мы встречались с клиентом лично или созванивались с видео.

Далее мы включали демонстрацию экрана и долго, упорно изучали информацию о клиенте и его работе. По итогу, и этот метод занимал по 1,5-2 часа. Клиент задавал много вопросов и в итоге, мы запросто уходили от нити обсуждения. Нередко начинался разговор не по делу. Да, конверсии такой вариант приносил больше, но и временных затрат оказалось слишком много.

В настоящий момент я использую, и весьма успешно, такое коммерческое предложение, как видеоролик. То есть: я принимаю у человека заявку, задаю ему вопросы по мере изучения его сообщества или сайта, а потом записываю ролик. На нем видно меня и демонстрацию экрана, я показываю сайт, рассказываю, что нужно делать, коротко говорю о том, как нужно продвигаться. Далее, я объясняю, что нужно сделать непосредственно сейчас и озвучиваю цену – сколько все это будет стоить. И вот такой формат дает мне конверсию от 25 до 33% – из трех-четырех обращений один договор.

Где фрилансеру искать клиентов, чтобы выставлять коммерческое предложение

При продвижении, мы берем клиентов из социальных сетей, а также они приходят к нам из рекламы в Яндекс Директ. Но мы много работаем с фрилансерами и знаем, как сложно вам бывает найти хороших заказчиков. Поэтому, я приглашаю вас в нашу группу –#nbsp;Рекламное агентство «SMM-Взлет»#nbsp;и очень советую посмотреть небольшое видео на нашем канале Дзен «Бесплатный тренинг, который поможет получать клиентов из ВК с нуля за 3 дня» по ссылке.

За 17 минут видео, вы получите много полезной информации и сможете применить знания из этой статьи на практике.

В завершение, хочу пожелать удачных, прибыльных сделок, развития и лучших заказчиков.

С уважением,

Павел Мокеров – руководитель рекламного агентства «SMM-Взлёт»